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前几天，我在买卖科技媒体 Tech 星球上，看到了这么一条新闻：淘宝 App 已上线"去谈价"功能。

什么叫"去谈价"？我谈判了一下，有点意念念。

简便来说，即是对于一些商品，在购物车结算界面会出现一个"去谈价"选项。谈判商家能否在面前价钱基础上，再低廉少量。固然，商家可能愉快，也可能不愉快。

干说有点没趣哈。看图，简略这么。

图片来源：Tech 星球

换句话说，这是一个线上版的"还价还价"。

我搜了一下评述。有东谈主说，这是电商价钱战的新阶段。还有东谈主说，这是在白忙绿，无非是先加价，再降价，试验价钱根底不会降。

我没法给出一个定论，但却有一种隐吞吐约的嗅觉：些许年后回头来看，这偶然会成为一个象征性事件，意味着这一阶段的电商内卷，真的走到了额外。

今天，我争取用一篇著述的篇幅，带你看懂这背后的逻辑。

领先我得说，电商平台的还价还价，并不是一个新功能，而是一个"相沿"功能，以致是一个有些奇怪的功能。

相沿在那儿？又奇怪在那儿？

许多年青读者偶然也曾不知谈，在电商平台发展的早期，还价还价一直是标配，举例 1995 年的 eBay，和 2003 年的淘宝。

为什么会这么？因为其时的电商平台都是" C2C 模式"，用户与用户之间彼此买卖，存在多量的信息不合称。

你说这台相机只用了一次，我何如肯定你？你说这双鞋是正品，我何如考证？

这是不是让你猜度了如今的某个平台？没错：闲鱼。

早期的电商平台，就如同如今的闲鱼。

这即是为什么，如今的闲鱼上，砍价才略依旧无法跳过。

而当商家多半入住，电商造成了典型的 B2C 平台后，"一口价"才缓缓成为标配。

兴致很简便：当信息不合称消散，还价还价也就失去了必要。

还价还价的本色，是信息不合称。还价还价，是滥用者濒临信息不合称时的反制技巧。

想想看，你去买一瓶可乐、或者一台雪柜，确凿不会触及还价还价。因为这些行业经历了几十上百年的充分竞争，信息早已高度对称，具有练习的品牌，属于"高信任行业"。

反过来呢？哪些行业最需要反复地还价还价？或者说，你最但愿有一位锻练丰富的老司机，带着你去购买？

比如，古董，你说这个杯子是商周的，我何如合计是上周的？

比如，茶叶，你说这块茶饼储存了 10 年，能测个骨龄吗？最佳有 10 年的竣工摄像给我望望。

再比如，珠宝，你说这块翡翠是缅甸的，我喊它一声缅玉，它能像孙悟空一样知晓吗？

这些"低信任行业"，许多都是不解码标价的。看你穿的东谈主傻钱多，就报高少量。懂行的老客户，就报低少量。

因此，不同知识积攒、不同谈判技巧的东谈主，买到的价钱也会天差地别。湮灭块玉，有东谈主 500 元买到，有东谈主就得 5 万元买到。

突出的信息不合称，带来突出的不信任。用俗语说，即是"水太深"。

而互联网平台，自然即是为灭亡"信息不合称"而生的。

比如，人人点评用一套汇集评价机制，舍弃了你和目生饭馆之间的信息不合称。固然，如今这些平台正在被万般空幻评述困扰，但这是另一个问题。

再比如，我之前也曾写著陈述过，贝壳的告捷，即是用一套" ACN 模式"，灭亡了房屋中介和购房者之间的信息不合称。（通顺见文末"参考贵寓"）

而包括淘宝在内的通盘电商平台，恰是用多样各样的比价系统，灭亡了商家和滥用者之间的信息不合称。

去过埃及旅游的一又友都知谈，那里旅游挂念品的价钱，要按报价的 1/10 去砍。而淘宝上呢？所有这个词莫得必要，只须比别东谈主贵，你就没生意。

灭亡信息不合称，提升社会全体的运营效果，是通盘告捷互联网平台的共性。

当今你显着了吗，从逻辑上来说，如今的电商平台所有这个词不需要还价还价功能，因为信息早已高度对称，凡是卖的贵少量点，就意味着不收货。以致商家早已在这个横祸螺旋中苦不可言。

你说，这个功能奇不奇怪？

那，还价还价功能究竟为什么会卷土重来？它真的能带来廉价吗？

我想向你推选客岁黄碧云憨厚写的一篇著述：《极致廉价还何如收货？这谈题也许有 6 种解法》。通顺，我放在了文末的"参考贵寓"中。

在著述中，黄憨厚说，怎样才能罢了信得过的降价？确凿唯有这 6 条念念路：

念念路一：以量换价。

用更大的销量，去换更低的价钱。这是绝大多数促销手脚的底层逻辑。比如，双十一、618 的本色，即是以量换价。

它就像是平台和商家达成了这么一种契约：你这个商品，浅薄每个月卖 100 单，我保证你这一周里就不错卖出 10000 单，教导你想不想要？

想要对不？那就给我最优惠的价钱。否则，这笔销量我就给别东谈主。

念念路二：付费会员。

这种以 Costco 和山姆会员店为代表的模式，近几年绝顶火热。国内的盒马 X 会员店，包括线上的淘宝 88vip、京东 PLUS 会员，本色都是这一模式。

这种模式，其实很反中国东谈主的学问，299 一年办会员，这笔钱可不是预存进卡里供你滥用，而是纯买一个"进店阅历"。

为什么它能跑得通？因为它本色是门店和滥用者达成了这么一种契约：我给你最优惠的价钱，但请你承诺把畴昔一年通盘的采购，都放到我这里。

何如建立信任呢？先付一笔钱吧，付了千里没老本，你当然会来。而我拿到了这笔资金、这批承诺销量，就会全力为你提供最低的价钱。

念念路三：镌汰链路。

镌汰链路，用大口语说，即是"砍掉中间商赚差价"。

比如，本来农居品从田间地头到滥用者手里，大摘抄经过 5～6 次的盘活。

先从农户到收购商贩，到产地集散中心，再到销售的集散中心，到县城还有批发市集，再到商超或者生果店，最终才到滥用者的手里。

这中间，每增多一次盘活，即是近似一次的老本、近似一次的损耗。这一切，最终都要加到卖给滥用者的价钱里。

而若是你能接收产地直采模式，就能砍掉中间通盘的流通才略，阻抑价钱。

要想把商品卖低廉，就要束缚减少商品到滥用者手里的来去才略。

念念路四：去品牌化。

咱们都知谈，品牌商品贵，是因为品牌承载了信任，你知谈一朝出问题了，你该去找谁。

因此，许多东谈主都说品牌有"溢价"。那反过来，去品牌化，不就意味着灭亡溢价？

以致，许多大牌商品都是代工场坐蓐，若是我去找到这些起源代工场，用一样的原料、一样的工艺。坐蓐出来的白牌商品，不就撇开了品牌溢价，让价钱更低廉？

没错，拼多多本色上，即是在为白牌商品提供这么的工作。盒马等渠谈的自有品牌，本色上亦然在作念这件事。

黄憨厚说，去品牌化能弗成告捷，关节在于你能弗成把用户对品牌的信任革新到你的渠谈上。

念念路五：扣头门店。

大体上，扣头门店又不错分为两种，一种叫硬扣头，通过死抠供应链提升效果，举例货架怎样瞎想、商品怎样摆放，在这些细节上诚心诚意。举例奥乐王人、乐尔乐。

另一种叫软扣头，通过售卖临期、微瑕商品阻抑价钱，比如好特卖。

固然，还有两种模式的团结，比如盒马奥莱。

而无论哪一种，都是通过提升运营效果，在指甲缝里省老本，从而把商品卖的更低廉。

念念路六：线下红利。

线下红利，即是掌握如今线下那些还莫得被宽阔肃穆到的"老本凹地"，在坐蓐中的各个才略阻抑老本。

比如，我听小马宋憨厚说过一个水灵的例子，有一家公司叫糖兜科技，它亦然盒马的烘焙供应商。

它就绝顶善于掌握多样各样的线下红利，阻抑老本、阻抑价钱。

比如，一般的烘焙工场，都要挑升运载原料。而糖兜科技和益海嘉里相助，把工场平直建在益海嘉里的面粉厂边上。

那还要用卡车运载吗？无谓了，平直建管谈，运到糖兜的烘焙车间。以致，它不错和益海嘉里共用面粉存储工场。

这一系列操作，减少了包装老本、运载老本、东谈主工老本、仓储老本，更减少了运载经由里可能的食物安全风险。

再比如，糖兜科技的居品，都是在夜间坐蓐，原因很简便：夜间坐蓐电价更低。同期，若是你在 23 日晚上坐蓐，那坐蓐日历就只可标 23 日。而在 24 日凌晨坐蓐，坐蓐日历就不错标 24 日。相等于延迟了 1 天的居品保质期。

红利长久存在，稀缺的，是善于发现红利的大脑。

黄憨厚的共享，真的精彩。还有莫得其它的念念路？偶然有，将来也一定会有。但咱们不错详情的是，无论何等新的念念路，都一定逃不开阿谁底层逻辑：优化结构、提升效果。

在效果和来去结构莫得调动的前提下，通盘的降价，都是"伪降价"。

好，当今让咱们回过甚来，望望此次的"去谈价"功能，你能看出什么问题吗？

领先，它不属于这 6 种模子中的任何一种。

其次，它莫得优化结构，提升效果。

它仅仅在商家和滥用者之间，增多了一个换取选项。

那么，它能试验匡助滥用者获取更低的价钱吗？

说真话，我持保守气魄。背面会发生的逻辑，偶然所有这个词不错预想：既然你要砍价，那我就先加价，再降到我能承袭的价钱即是了。

二十年前的还价还价，给你带来了低廉的戒指。而今天的还价还价，可能只可给你带来"低廉感"。

为什么这么说？因为，相通的逻辑，早已在文籍行业发生过。

我在此前的著述里写过，2012 年，我出书我的第一册书时，册本订价是 32 元。但到当今，市面上的文籍，订价基本都在 60-80 元，50 元以下的文籍，也曾很有数到了。

为什么？这其中固然有通货扩张的身分，但毫无疑问，用加价，来支吾束缚阻抑的扣头，是一个主要原因。

这让文籍行业出现了一个"奇怪"的局面：扣头越来越深，价钱越来越贵。

打个譬如，出书社和平台，仿佛手上各执着一个虎符，一个在把价钱束缚上移，另一个在把价钱束缚下移。最终，当这两个虎合乎在沿途时，啪，神奇的事情发生了：滥用者的得手价钱，其实并莫得扣头涌现的那么大变化。

莫得本领的杰出、莫得用果的变革，获取的就不会是低廉，而是"低廉感"。

因此，就有了我著述起源的阿谁感受：电商的廉价内卷，可能真的走到头了。

从平台到商家，也曾穷尽了一切的可能、探索了通盘的模子。从仅退款、到免费上门退换、再到自动跟价。

此前咱们也曾报谈过，许多电商平台都在本年下半年作念出了一个要害调遣：弱化以价钱为第一优先级的缱绻，再行回到" GMV 逻辑"。

别卷价钱了，卷不动了，真的卷不动了。再卷下去，唯有一件事能卷了：低廉感。

唉。

当今，回过甚来望望此次的"去谈价"功能，你偶然会唏嘘一声。这，真的就像是给这段荒诞内卷的期间，按下了暂停键。

但是，暂停之后呢？期间会往何处去，我无法给出谜底。但我想说，通盘的从业者，偶然都应该借此次契机崇拜念念考一件事。

昔时二十年里，确凿通盘东谈主都认为，电商是一种更高效、更先进的买卖模式，它完爆线下行业，作念生意，就要作念电商。

但，真的如斯吗？

我想带你沿途望望我最新版的《5 分钟商学院》。这本书的第一篇，对于流量，标题叫"流量是一切买卖模式的起源"：

电子商务是一种更先进的买卖模式吗？

其实，电商从来都不是一种更先进的买卖模式，它仅仅在某一个特殊的历史阶段被凸显了出来。在这一阶段，上网的滥用者数目急剧增多，关联词大部分商户并莫得下定决心作念线上生意，是以让少部分的明锐者享受到了一段时辰的低老本流量。

在这个商家与用户交互花式日眉月异的期间，流量来源再也不是开一家店汉典，也毫不是把实体店搬到网上那么简便。用流量的逻辑来长入通盘的零卖花式，况且懂得狡计每一种流量来源的流量老本，将是通盘企业的基本功。

在这个线好意思妙量充分竞争的期间，这其中的逻辑和关联，值得每一个东谈主深念念。

客岁，侯毅的一句话曾在我的一又友圈里刷屏：畴昔的廉价在线下，而不是在线上。

我想推广一下，当线上的流量充分竞争，直至富裕，最终吃掉你通盘的利润时。线下的独有本领，也许会成为盈利的关节。

比如，线好意思妙量太贵，但在线下，你选址的才调，就会让你获取别东谈主拿不到的逾额利润。

比如，线上工作千人一面，但在线下，你对购物细节的把控，就能成为留下用户的关节。

增量期间和存量期间，收货的法子是天差地远的。

增量期间，你只需要找一条高速增长的大河，别下牌桌、别犯大错、小车不倒只管推。只须水涨，当然船高。

而在存量期间，咱们都得靠本领收货了。以致，有辛勤的场所，才有收货的契机。

著述终末，我想送给你三句话，这是前段时辰，我在买卖社群"进化岛"里发的一条动态，说了我对买卖宇宙最底层的 3 条宇宙不雅，引起了许多东谈主共识：

1、钱从那儿来？

从交换中来，产生 10 元的价值，拿 5 元，这是通盘买卖的本色。

2、凭什么是你？

凭什么这笔钱被你赚走？一定是因为你有某种特殊的资源或者才调，换来了这笔收入。

3、有莫得捷径？

莫得。就算有，那亦然片霎的红利。然后，这条路很快就会挤满追赶红利的东谈主，它就不再是捷径。

极致的 0 门槛，意味着极致的竞争。极致的竞争，意味着极致的 0 利润。

买卖宇宙的基本逻辑从来都不复杂。复杂的，是但愿量体裁衣、不劳而获的东谈主心。

这些念念考，与你共勉。

* 个东谈主不雅点，仅供参考。

参考贵寓：

1、独家｜淘宝上线"去谈价"功能，电商购物或参加砍价期间；好意思团测试"舆图找店"，腹地生存探索新增长点

2、与贝壳 CEO 的三次对谈：一篇著述讲透贝壳 | 深度解读

3、黄碧云：极致廉价还何如收货？这谈题也许有 6 种解法

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